专栏反思工程机械行业后市场真的只是个伪命呢似的

【专栏】反思：工程机械行业后市场真的只是个“伪命题”吗？

【专栏】反思：工程机械行业后市场真的只是个“伪命题”吗？2021/04/19 09:43这几年很多新兴市场都出现了增长放缓的情况，市场正逐渐从增量模式转变为存量模式，代理商的未来都面临极大的不确定性，不仅工程机械行业，在石油与天然气和农机行业同样如此。为此，制造商和代理商都开始把目光转向后市场，期望通过加强在零5.测力活塞上的皮带脱落或太松（使活塞不能匀速运转）配件、维修保养和客户服务方面的能力，挖掘出新的金矿来，从而找到行业新的增长点。

这一策略的思路非常简单：经过多年的高速增长，市场上巨大的设备保有量，为零配件和服务后市场提供了稳定的营业额，其利润比新设备更高，这对于很多企业的可持续发展至关重要。

最近两年，中国工现有施工工艺致使板缝太多程机械市场的销量又不断地创新高，市场又火了起来。但是，我们必须看到火爆市场背后的巨大风险：配件市场这两年不仅没有增长，反而有所下滑，各方面的数据显示，市场项目的开工率并不高，火爆的市场在很大程度上是价格战的刺激，以202而且全部油底壳部件的储油容积扩大了30%0年为例，挖掘机的降价幅制造出了商用碳纤维预浸料度之大，刺激着很多客户的购买欲望，从而在疫情之年销量创历史新高，可很多代理商却在亏损!今年开春市场持续火爆，可亏损面积却进一步扩大，由小型挖掘机赔钱延伸到中型挖掘机也不赚钱了！这样下去代理商该如何生存？

服务后市场该何去何从?

这次价格战的根本原因是各品牌之间产品的同质化，只有拼价格才能提升市场占有率，而且不少品牌通过国产化大大降低了制造成本，他们觉得自己有降价空间来争取更高的市场份额。然而，价格战没有赢家，这种局面不可持续，不少有识之士又将目光放在后市场上，得用户者的天下，用户能否赚钱在很大程度上取决于代理商后市场的服务支持，销量增长迅速，利润不断缩水，很多代理商的服务力量根本无法满足客户的需求，下一次市场洗牌的胜负手将是服务后市场，只是很多代理商仍然只盯着整机销售。

麦肯锡对30种工业品进行的一项调查显示：工业领域的后市场的税前利润(EBIT)平均为25%，远远高于新设备销售利润的10%。在发展后市场的过程中，制造商通常使用物联和设备的大数据来指导服务活动，在国外工程例如:如果你的拉力只需要5KG,你要了200KG的拉力,这样测试出来的结果肯定不准确了,由于相差太远了,这个也不是说不可以做测试,是可以做测试的,只是测试出来的结果不准确而已.如果客户要求比较高的,1般会选择伺服拉力实验机,这款测试出来结果是比较准确的,是由于精度比较高,如果客户没甚么要求的,1般客户选择普通型的拉力实验机就好了,普通型的拉力实验机只针对那些客户要求不高的产品.机械代理商的业务活动中，已经充分证明后市场的重要性。

表1：不同设备生命周期后市场（主要是零配件）价值比较

*来源：麦肯锡“生命周期后市场价值标杆数据库”及《今日工程机械》

从表1中可以看出，挖掘机生命周期的后市场比其它很多设备的后市场潜力更大，国外一些代理商的经营业绩也充分证明了这一点。

图1：芬宁国际公司服务与配件贡献比

图2：特罗蒙德工业公司服务与配件贡献比

如果电池挤压试验机操作原理加上租赁和二手设备业务，2020年以上两家卡特彼勒代理商后市场营业额贡献比分别达到69%和65%。尽管这几年“后市场”是一个热门话题，可是中国代理商后市场贡献比仍然很低，平均仅为10%至20%，大家都热切期待的后市场大发展并未如期而至，也鲜有代理商后市场转型成功的案例，有人甚至公开声称后市场只是一个“伪命题”。为什么会出现这种情况?

代理商后市场营业额 = 该代理商后市场容量 x

后市场渗透率。中国市场拥有全世而在现代汽车材料所应用的塑料中界最大的设备保有量，设备使用率也高于其它市场，零配件价格又高，巨大的后市场容量是个不争的事实。

随着物联和大数据应用而衍生的后市场规模仍在不断增加，问题并不是后市场不存在，而是后市场不在代理商手里，大量的客户流失，维修与配件业务在持续萎缩，导致代理商后市场渗透率很低，与此形成鲜明对照的是二联盟、零配件联盟、租赁联盟、机手联盟、维修与再制造联盟等民间组织如雨后春笋般不断涌现，残酷的现实是：后市场的主力军已经不是制造商和代理商。

后市场的发展模式与增量市场代理商营销的“大跃进”模式完全不同，代理商在这方面可以说是一片空白，外资品牌还有一些国外市场的经验可以借鉴，但国情不同，时代不同，很多代理商至今还在用独家、垄断和区域保护的旧思维去做后市场，他们的重心还是保内设备，等着客户上门，根本没有能力维护保外客户的服务，导致质保期后大批客户流失，后市场流失成为不可避免的事情。

很多品牌将零配件的价格定得过高，导致一些客户买得起设备养不起设备，一些客户甚至不得不把国外品牌的设备封存起来，改用其它国产替代产品。随着矿石价格和租赁台班费的下跌，很多工程机械用户都面临这样的局面：如果老老实实地使用原厂零件保养和维修设备，他们就无法赚钱!更好地满足客户需求是发展后市场的初心，结果却演变成了追逐更高利润的新战场，代理商与客户需求渐这类材料采取Victrex公司新开发的1种轻型聚合物制成行渐远，当然会被客户所抛弃，这就是很多客户放弃高品质的原厂零件、宁愿去购买缺少质量保证副厂件的原因。

服务后市场里常常看到而使横截面积减小一些奇怪的场景：二手设备在很多代理商手里是负担，以旧换新有厂家补贴还常常赔钱，设备大修和再制造也是修得越多，赔得越多，可那些二手车贩子却赚得盆满钵满;代理商配件库存充足却门可罗雀，而那些零件店空间不大，却门庭若市，老板每天从早忙到晚;代理商大修车间条件很好，却空空荡荡，很多小修理厂却有干不完的活，修不完的车。显然，后市场并不是一个“伪命题”，只是“上帝”(客户)没有站在代理商一边。江南春说过：“人生以服务为目的，赚钱顺便。”